独立開業後に新規顧客を増やすための方法【開業会計士に聞いてみた】

こんにちは。

「書いている人」@CPABlogです(プロフィールはこちら)。

 

公認会計士になった以上、やってみたいことが2つあります。

 

ひとつは監査報告書へのサインなのですが、監査法人でパートナーになれそうにない私は一生監査報告書にサインする機会はさなそうです。

 

もうひとつは独立開業なのですが、こちらはやる気次第でいくらでも実現できる話ですね。

 

監査法人で働いている限り、パートナーになっても雇われ人生であることには変わりありません。

マネジメントたちの指示の下、彼らが決定した経営方針に従って働くしか道はありません。

 

でも独立開業すれば一国一城の主です。

自ら経営方針を決定し、やりたいように事務所を運営することが可能です。

パートナーたちの不公平な評価を気にする必要もなく、努力して得られた成果はすべて自分の収入とすることができます。

 

そんな良いことづくめ独立開業なのですが、不安があるとすれば顧客をうまく増やしていけるかという一点に尽きるのではないでしょうか。

 

いろいろ悩んだ結果、私は独立開業する方向に進むことになりそうなので、最近は知人の開業会計士たちにさまざまなことを教えてもらっています。

 

今回はその中でも独立開業後の顧客開拓について教えてもらったことを書いてみたいと思います。

 

顧客開拓の基本は「紹介」

監査法人で働く会計士は営業に苦手意識を持っていること人が多く、開業後にうまく顧客を増やすことができるのか不安を感じている人が多いと思います。

でも開業会計士たちは皆、口をそろえて

それは難しく考えすぎだ

といいます。

 

独立開業した会計士たちの中には、営業センスがずば抜けている人がいて積極的な営業活動を展開している人もいるが、これは一部の例外。

多くの開業会計士たちは特別なことをすることなく、既存の人脈からの紹介で顧客を増やしている。

といいます。

 

実際に顧客の90%以上が知人や既存の関係先からの紹介で増えた顧客だ。

開業当初は時間も有り余っていたことから、じたばたとさまざまなことを試したが成功したものは一つもない。

結局、重要なのは今ある人脈を大切にすることだ。

  • あの人に頼めば何でもやってくれる
  • あの人に頼めば一生懸命にやってくれる

接点を持った人にこう思ってもらえるように普段から気を付けて日常を過ごすことが重要。

これは仕事上に限ったことではなく、プライベートでも常に気を付けることが必要だ。

といいます。

 

考えてみれば、我々の仕事は信頼関係の上に成り立つ仕事であり、飛び込み営業して獲得できる仕事ではありません。

公認会計士だからといって、はじめから相手が我々のことを信頼してくれるわけもなく、付き合いを重ねていく中で、信頼関係を築いていくしか方法はないはずです。

 

多くの人と信頼関係を築けていれば、あとは機会があれば仕事は舞い込んでくるものなのでしょう。

逆にニーズのないところにいくら一生懸命売り込んでも、仕事になるようなことはほとんどないということなのはないでしょうか。

 

普段からあらゆる付き合いを大切にしながら日常生活を過ごしていれば、そのうち顧客になってくれる人が必ず出てくる。

だから焦らずにどっしり構えていればいい。

 

そんな中でも人脈を広げる努力は継続的にしたほうがいい。

 

異業種交流会やライオンズクラブ、ロータリークラブに参加したり、商工会議所の会員になるなどの方法もある。

ただし同じように考えている同業者がたくさん参加しているので後発組には厳しいことも事実。

 

それよりも

  • 時間が許す限りPTA活動に積極的に参加する
  • マンションの管理組合の集まりがあれば面倒でも参加する
  • 近所の住民にはあいさつすることを心がける
  • 同窓会などがあればできるだけ参加する
  • 既存の人脈を放置しない

こういったことに継続的に取り組み、人脈を増やしていくことを考えた方がいい。

といいます。

 

さらに

金融機関との付き合いについても考える必要がある。
だたし、いきなり金融機関に飛び込んでいっても相手にしてもらえない。まずは事務所の口座を作ることから始め、積立預金をしたり、融資を受けたりして段階的に関係を構築していくことが必要である。

そのうちに営業エリアにいる公認会計士だと認知されてくれば、何かの機会にセミナーや相談会の講師の依頼が舞い込んでくるようになるかもしれない。

また彼らの営業エリアで顧客が増えてくれば、彼らにも新規の融資先の紹介などのメリットが出てくるため、より深い関係を築くことも可能になる。

いずれにしても一朝一夕にうまくいくものではないため、時間をかけてゆっくり関係を構築していけばいい。

といいます。

 

また

独立開業すると税務署から税務相談や記帳指導の依頼が来ることがあるが、仕事が少ない時期はこれらの依頼はできるだけ受けるようにしたほうがいい。

税務相談や記帳指導がきっかけになり、その後、顧客になった人が何名もいるので、人脈を広げる一環として積極的に取り組むようにすべき。

ともいいます。

 

なお

監査法人の非常勤の仕事は、事務所が軌道に乗るまでの良い食いぶちになる。
退職後も非常勤の仕事を回してもらえるように、監査法人を退職する時は関係を壊さないように注意しなければならない。特にパートナーとの人脈は退職後も温めておくことをおすすめする。
監査クライアントから監査法人では受けることができない仕事を依頼されることもある。パートナーとの関係を温めておけば、こうした仕事を回してくれる可能性があるからだ。

ともいっていました。

 

結局、特別なことをしなくても良好な人間関係を構築し維持できていれば、自然と仕事は舞い込んでくるということのようです。

これは監査クライアントからコンサル業務を受注することと似ていますね。

 

普通に人付き合いのできる会計士ならば、開業前から過度に心配しすぎる必要はないようです。

 

開業前のワンクッション

今回話を聞いた三人の開業会計士のうち、一人は開業後ほぼ一年間新規顧客はゼロだったといい、他の二人は半年間新規顧客はゼロだったといいます。

一方で三人とも監査法人を辞めた後、一定期間会計事務所で勤務しており、独立開業に際して担当していた顧客数社を引き継いでいたので、少ないながらも収入はあったようです。

 

独立開業を目指すなら監査法人を辞めていきなり開業するのではなく、しばらく会計事務所で修行してから独立したほうがいい

開業会計士たちは皆そういいます。

 

開業後にする仕事のほとんどが税務の仕事であり、会計事務所でノウハウを吸収してから開業したほうがいい。

また会計事務所によっては独立を支援してくれるところもあり、在籍中に増やした顧客を持たせてくれるところもあるので、楽にスタートが切れる。

といいます。

 

会計事務所での経験がなくても独立開業は可能ですが、最初は戸惑うことも多いようなので、やはり数年間は会計事務所で勤務するのが良さそうです。

 

40代の私が税務中心の会計事務所に未経験者として転職するのは難しいように思いますが、20代、30代の会計士なら問題なく受け入れてもらえるはずですので、利用しない手はありません。

 

まとめ

会計士にもいろいろなキャラクターの人がいるように経営者にもいろいろなキャラクターの人がいるものです。

その中には自分と馬が合う経営者も一定数いるはずであり、そう考えれば余程のことがない限り独立開業後に食いっぱぐれることはなさそうです。

 

  • 顧客のことなど考えたくもない
  • 自分のことにしか興味がない

こういう人は独立開業には向いていないと思いますが、普通の会計士なら過度に心配することはなさそうです。

 

私も自信をもって独立開業のための準備を進めたいと思います。

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